은행 및 증권사들의 VIP고객 유치는 전쟁을 방불케 하고, 그 방법 또한 다양해지고 있다. 대신증권 압구정지점은 그 변화의 선두에 서 있다. ‘컬쳐클래스’가 그것으로, VIP 고객들로부터 큰 호응을 얻고 있다. 그 비결이 무엇인지 알아보았다.
전문성 갖춘 팀으로 구성돼
 |
||
대신증권 압구정지점만의 가장 큰 장점은 팀별 영업방식이다. 주로 증권사 PB들은 혼자서 많은 고객을 관리하면서 수많은 상품과 자산을 관리해야하는 어쩔 수 없는 한계가 있다.
이를 극복하기 위해 압구정지점은 자체적으로 폴라리스팀을 구성했다. 이는 크게 투자권유대행인과 투자자문사, PB 등으로 나뉜다. 이러한 분야별 전문가를 한군데로 모아 한 분의 고객을 한 명의 PB가 아닌 팀이 집중적으로 관리하는 형태를 갖추는 것이다.
기존의 1명의 PB가 담당하던 업무를 영역별로 분리해서 고객발굴과 유치는 투자권유대행인을 통해 진행하고, 주식매매는 라임투자자문과 연계하며, PB는 고객관리와 금융상품 분석에 주력을 하여 운영된다. 이를 통해 고객과의 신뢰는 보다 탄탄하게 유지하고 전문성을 두루 갖추는 대신증권만의 폴라리스 브랜드가 형성되는 것이다.
컬쳐클래스 통한 고객과의 만남
압구정지점만의 두 번째 특징은 컬쳐클레스이다. 현재 다른 은행이나 증권사를 보면, 고객들에게 상품설명회, 시황세미나를 통해 고객들에게 피드백을 해주는 방식이 대부분이다. 이는 기존 고객들에게는 신뢰를 쌓아갈 수 있지만, 신규 고객을 창출하기에는 다소 역부족이란 지적이 있다.
이를 탈피하고자 압구정이라는 지역의 특색을 살려, 회원들과의 커뮤니티 형성으로 진정성 있는 관계를 형성하고 지속해나가고자 하는 목적으로 컬쳐클래스를 만들었다. 이는 대신증권 압구정 지점이 증권업계에서 최초로 시도한 것이다.
 |
||
컬쳐클래스는 우수한 강사진들과의 협업을 통해 외부에 있던 신규 고객을 창출하기 위해 만들어졌다. 우선 두 달에 4회 구성하고, 그림, 건강, 패션, 메이크업이란 다양한 주제로 고객과 만나게 된다. 큐레이터를 통해 그림에 대한 이해도를 높여주고, 한의사와의 만남으로 건강에 대한 지식을 쌓는다. 또한, 패션디자이너, 헤어 및 메이크업 디자이너를 통해 고객들에게 어울리는 맞춤형 스타일을 제안한다.
 |
||
기존의 일회성 세미나에 그치지 않고 고객들과 지속적인 유대관계를 형성해 나가면서 자연스럽게 문화를 입히고, 팀 단위로 전문성을 부여해 VIP고객들의 만족도를 높이고 있다. 점점 진화하는 VIP마케팅 속에서 이런 성공에 힘입어 대신증권 압구정지점의 컬쳐클래스 시스템을 타 증권사들도 눈 여겨 보고 있다
2umin@bizhankook.com
